Intégration commerciale : la voix de ses pairs en guise de repères
58 responsables de développement terrain (RDT) qui couvrent l’ensemble du territoire : jamais, dans l’histoire de WiiSmile, la force commerciale n’a présenté des effectifs aussi étoffés. Pour assumer cette ambition qui ne va pas s’essouffler cette année (9 nouvelles recrues attendues en 2025), l’entreprise façonne leur intégration en privilégiant les repères communs, fruits d’une coopération entre le management, les collègues du terrain, et les wiismiliens/nes du siège.
La vie est agréable quand on se sent attendu.e, n’est-ce pas ? C’est tout l’enjeu de la phase de préboarding qui précède l’arrivée de chaque recrue chez WiiSmile. Car l’intégration d’un.e RDT commence bien avant son arrivée physique dans les effectifs, à travers le lien que tisse le/la chef/fe des ventes pour embarquer son/sa nouvel.le collègue. « Le préboarding débute à la signature du contrat et se prolonge sur les semaines dont a besoin le/la nouveau/elle venu.e pour se libérer de ses obligations – un préavis éventuel –, d’autant que l’essentiel de nos recrutements sont effectués sur des profils de commerciaux/ales en poste », souligne Lauriane (Faure), chargée d’intégration.
Durant cette période qui peut durer plusieurs mois, le/la chef.fe des ventes entretient des contacts hebdomadaires avec « sa recrue » : appels de téléphoniques, invitation à un (ou plusieurs) repas ou réunion pour assurer les présentations, mise en contact avec le futur parrain ou la future marraine commercial.e désigné.e pour l’accompagner, sans oublier évidemment la transmission des informations opérationnelles sur la première semaine de terrain. « Je prends du plaisir à projeter chaque arrivant.e dans son poste en mettant en avant l’esprit d’équipe qui l’attend, relève de son côté Valérie (Lequippe), cheffe des ventes Aquitaine : c’est une promesse d’autant plus positive qu’elle est réellement tenue ! ».
En parallèle, depuis le siège, les équipes RH délivrent elles-aussi des informations qui témoignent de la dynamique positive dans laquelle s’inscrit le/la nouveau/elle venue. « Sur cette période, on lui partage les infos sur l’organisation de la semaine en Ecole de Vente, on envoie des photos de son équipe, on lui communique le post qui annonce son arrivée sur le réseau social interne : il/elle n’a pas besoin d’avoir poussé la porte pour se sentir déjà des nôtres », précise Lauriane.
Onboarding, le collectif prend le relai
Dès l’arrivée physique, la notion de collectif prend tout son sens. « Pour mes premiers jours ici, se souvient Jenny Wavrant, RDT Hauts-de-France, je ne peux pas citer quelqu’un en particulier, puisque beaucoup de personnes ont tout de suite compté : l’accompagnement de Virginie (Fourez), ma tutrice ; les conseils de Julie (Wiersch), ma ‘voisine’ de secteur ; le suivi de Michael (Debray), mon manager qui encourage justement nos échanges ». Un foisonnement qu’elle perçoit avec le recul comme un facteur clé de son intégration : « Cette facilité à communiquer entre nous tous dès le départ joue énormément dans la confiance qu’on emmagasine pour la suite », assure Jenny.
Passée la première semaine d’immersion sur le terrain en binôme avec le/la manager puis le/la tuteur/rice, la deuxième semaine de formation en Ecole de Vente donne à découvrir – en plus des subtilités du métier commercial à la sauce WiiSmile – une autre facette du collectif. « Découvrir les équipes et l’expertise du siège est utile pour finir d’assembler le puzzle, se souvient Jenny. Sans oublier l’importance des relations qu’on noue avec les autres membres de notre ‘promo’ : on n’hésite pas à échanger nos conseils, nos doutes comme nos encouragements sur le groupe Whatsapp qu’on a créé à ce moment-là. »
Cette vision collective se renforce dans les semaines qui suivent à travers la vie quotidienne des équipes par secteur, mais aussi par l’intermédiaire des sessions de formation complémentaires que sont le nouveau module dédié à la prise de rendez-vous téléphonique (lire encadré) et les deux sessions de retours d’expériences (« REX ») organisées après 3 mois puis 6 mois d’exercice sur le terrain.
« L’enjeu est qu’à l’issue de ces six mois d’intégration chaque commercial.e dispose de tout ce qui lui permet de réussir, en sachant compter sur un vrai soutien de l’équipe, au sens large », résume Lauriane.
La marque de fabrique du séminaire
Cerise sur le gâteau : quelle que soit sa date d’entrée, un.e commercial.e qui rejoint WiiSmile vit forcément un séminaire durant sa période d’essai, un événement fondateur pour prendre conscience de la force – et bien souvent de la folie – du collectif ! Ce double rendez-vous annuel – un en hiver, l’autre en été – fait beaucoup l’émulation des talents du terrain invités comme toutes les équipes, à adhérer à une culture de l’autonomie, sans jamais tomber dans culte de l’indépendance.
Du nouveau dans la montée en compétences
L’accompagnement des ‘promo’ a été enrichi, ces derniers mois, d’une formation spécifiquement dédiée à la prise de rendez-vous téléphonique, et réalisée par Evolu’via, un partenaire spécialisé. Chaque nouveau/elle RDT bénéficie dans ses deux premiers mois d’exercice de 3 ½ journées de formation collective sur ce sujet, auquel s’ajoute la possibilité d’une session de coaching individuel à sa demande.
L’intégration vue par…
Valérie Lequippe, cheffe de ventes Aquitaine
L’habitude que tu as prise ? « L’Ecole de ventes est une semaine décisive et intense pour une recrue. J’ai l’habitude de l’appeler le mercredi soir pour échanger sur ses impressions, la rassurer et répondre aux questions qu’elle se pose dans un contexte de nouveauté, avec beaucoup d’informations à assimiler. »
La pratique qui a fait ses preuves ? « En réunion, quand les membres de mon équipe se présentent à un.e nouveau/elle, chacun.e lui fait part de la spécialité qui le/la caractérise : ça lui permet en retour d’identifier qui lui sera précieux dans sa montée en compétence sur ses missions – phoning, prise de rendez-vous, etc. »
La fierté que tu as ? « Voir que mon équipe s’investit naturellement dans l’intégration et la progression de celles et ceux qui sont arrivés. Leur engagement à mes côtés, le récit de leur propre expérience donne une vraie fluidité à l’intégration. Rien que pour cela je les en remercie. »