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Formation : comment le modèle DISC redonne des couleurs à la relation commerciale

jeudi, 29 avril 2021 par WiiSmile
Couleurs
Alexandra et Mathilde

Mathilde et Alexandra, commerciales chez WiiSmile, évoquent avec enthousiasme la formation 4 couleurs qu’elles ont suivie il y a quelques mois avec leurs homologues de la force de ventes. Elles partagent ici leur expérience et les vertus d’une méthode inspirée du modèle DISC (Dominance, Influence, Stabilité, Conformité) et conçue pour servir la relation commerciale.

Former l’ensemble de la force de ventes au modèle DISC 4 couleurs : c’est l’initiative prise au printemps 2020 chez WiiSmile pour permettre à l’équipe commerciale de retrouver ses repères en sortie de (premier) confinement. « On sortait d’une période de chômage partiel, explique Mathilde, commerciale dans la Loire et en Haute-Loire. Dans un métier de relation comme le nôtre, être privé du contact des dirigeants peut faire douter : cette formation est arrivée au bon moment pour repartir sur une dynamique positive. »

L’ensemble de l’équipe (une trentaine de commerciaux) suit alors les 8 séances de la formation assurée par un cabinet spécialisé (Inedy) sur la méthode DISC (Dominance, Influence, Stabilité, Conformité), inspirée des recherches de Marston et Munsell. Le principe ? Apprendre à décoder, pour soi comme pour son interlocuteur, les traits de caractère dominants rapporté à une couleur donnée – bleu, rouge, vert, jaune (voir signification en encadré) – dans une situation donnée. Un point de départ incontournable pour identifier, interpréter et réagir aux nombreux signaux qui s’éclairent pendant un échange.

Atout n°1 : apprendre à mieux se connaître

Particularité de la démarche : avant de se pencher sur les traits de caractère et le mode de fonctionnement de son interlocuteur, il faut déjà se prêter soi-même au jeu et analyser ces éléments sur sa propre personne. « On a passé un premier test qui nous a permis de connaître nos propres profils naturels et adaptés : comment je fonctionne ? comment je me situe dans l’échange ? Tout commence par soi », souligne Alexandra, commerciale dans l’Hérault. « Etant donné le métier, on a autant besoin de se connaître que de comprendre son interlocuteur pour bien communiquer avec lui », observe Mathilde qui reconnaît d’ailleurs, depuis son passage par la formation, être « plus attentive aux signes verbaux et type de langage utilisés dans une conversation, ce qui m’aide à communiquer sur le même canal que mes interlocuteurs ».

Avec cette meilleure connaissance de « soi », de nouveaux (bons) réflexes ont fait leur apparition reconnaît de son côté Alexandra. « En situation de stress, par exemple, j’ai gagné en adaptabilité, là où j’avais tendance à toujours réagir de la même façon, quelle que soit la situation ou le profil de la personne. »

Atout n°2 : être en phase sur l’objectif de son interlocuteur

Dans l’échange, tout l’enjeu consiste à comprendre la personne que l’on a en face de soi pour éviter les problèmes d’interprétation. « Tous les profils n’expriment pas l’enthousiasme, par exemple, de la même façon : un profil jaune utilise des signaux visibles, un profil bleu est davantage dans la retenue, explique Mathilde. Ça ne signifie pas que l’intérêt du second est moindre : c’est en connaissant ce genre de détail que l’on peut gagner en lucidité et en fluidité dans l’échange. »

De la même manière, faut-il systématiquement interpréter le « j’ai besoin de temps pour réfléchir » d’un prospect comme un refus poli ? Et bien non, surtout si votre interlocuteur présente une dominante de vert dans son profil (patient, posé, à l’écoute) comme l’a vécu Alexandra. « Par le passé j’aurais sans doute baissé les bras face à une telle réaction, mais en tenant compte du profil de mon interlocuteur et des signaux qu’il me renvoyait, j’ai compris qu’il avait besoin de garanties supplémentaires sur la qualité du service : on a donc pris un second rendez-vous qu’on a concentré sur cet objectif, le sien, et finalement nous avons fait affaire ensemble », raconte-t-elle.

Vertu n°3 : vivre une relation d’égal à égal

Avec le recul, nos deux commerciales estiment avoir gagné en maturité dans l’échange. « L’essence de notre métier, c’est la rencontre, le contact : à travers ces petits plus, j’ai le sentiment de faire jeu égal avec mon interlocuteur, quelle que soit sa personnalité, son humeur », admet Mathilde.

Un avis que partage Alexandra et dont les enseignements des 4 couleurs la confortent dans son amour du métier : « le rapport de client à fournisseur n’existe plus, c’est dépassé avec d’un côté le commercial qui réciterait une trame et de l’autre un prospect spectateur : notre métier est plus profond, nuancé, humain, et cette méthode nous le confirme. Nous sommes animé(e)s par la volonté de bâtir un vrai lien avec une personne, sur la base d’un service qui a du sens ». Quand on vous dit que chez WiiSmile, chaque commercial(e) redonne des couleurs à sa carrière…

En résumé

A travers le modèle DISC, tout individu a un trait de caractère dominant rapporté à une couleur même situation donnée. Le profil à dominante « rouge » est davantage fonceur et exigeant. Le profil « jaune » est plus expansif et sociable, tandis que le « vert » est attentionné et patient. Le « bleu » enfin est davantage cadré et pragmatique. Attention cependant, il s’agit de dominante : autrement dit, le profil d’un individu ne se réduit pas à une couleur, celle-ci pointe seulement le trait de caractère majeur de son profil.

4 couleurs : mieux qu’un blabla, un schéma  

4 couleurs

Et si vous voulez en savoir plus sur nos commerciaux, visualisez leurs interviews ! En savoir plus sur Mathilde

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  • Publié dans Formation, Formation continue
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Commerciaux : ce qu’ils pensent de la formation proposée chez WiiSmile

vendredi, 23 avril 2021 par WiiSmile
WiiSmile

WiiSmile est certifié organisme de formation (Qualiopi) : une semaine de cours attend chaque commercial(e), au siège (Montmélian) dès la deuxième semaine de son intégration.

5 formateurs maison interviennent pour présenter à la fois la démarche de vente, l’outil de gestion de la relation clients, le service WiiSmile, l’administration des ventes et la fidélisation des dirigeants.

Découvrez également tous les témoignages de nos commerciaux.

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  • Publié dans Formation, Formation initiale
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« Un tempérament d’entrepreneuse au service des clients » : Alison, 30 ans, commerciale chez WiiSmile

jeudi, 04 février 2021 par WiiSmile
Alison

Alison Berthe est responsable de développement terrain chez WiiSmile sur le secteur du Pas-de-Calais (62). En exerçant cette fonction commerciale au sein de l’équipe des Hauts-de-France, la jeune femme de 30 ans donne un beau terrain d’expression à son tempérament d’entrepreneuse et à son goût du contact client, qui la guident depuis le début de sa (jeune) carrière.

Alison, ta réputation d’amoureuse du Nord n’est déjà plus à faire chez WiiSmile. Tu confirmes ?

Alison Berthe – Forcément, je viens d’une petite ville dans le nord de la France, près de Lille, là où il fait froid mais où les gens sont très chaleureux ! Vous connaissez la chanson ?? « Les gens du Nord ont dans les yeux le soleil qu’ils n’ont pas chez eux… » 

Je n’ai jamais vraiment quitté ma région, même si j’ai eu la chance de pas mal voyager, je reste très attachée à ma famille, à mes amis, et je me sens bien sur mes terres nordistes.

En jetant un coup d’œil rapide dans le rétro de ta vie pro, qu’est-ce qu’on voit ?

A-B. Je pense que le temps fort de ma carrière c’est en 2017, quand j’ai créé mon agence événementielle. J’ai pris la décision de quitter un CDI pour me lancer dans l’aventure de l’entreprenariat et faire vraiment ce que j’aime.

C’était un pari, ça n’a pas été simple bien sûr, j’ai dû sortir de ma zone de confort et faire mes preuves, mais quand on en veut, on peut !

J’ai passé trois années de dingue à rencontrer des gens formidables qui m’ont donné ma chance, m’ont fait confiance parce qu’ils ont vu ma détermination et mon travail. J’ai énormément appris, et je me sens « grandie » de cette belle expérience…

Qu’est-ce qui t’as donné envie de rejoindre l’aventure WiiSmile ?

A-B. Le coup de cœur pour le poste, la boîte ! Déjà avec un nom comme « WiiSmile » ça donne la patate ! Et puis, pour moi c’est une réelle chance de pouvoir accompagner des dirigeants et d’apporter un « plus » à leur entreprise, à leurs salariés. Transmettre un beau message, c’est ce que je faisais avant avec ma boîte via les événements qu’on organisait.

Aujourd’hui, je continue de le faire avec WiiSmile, top !

Après quelques mois dans l’équipe, quel regard portes-tu sur ton job ?

A-B. Il est à l’image de mon aventure entrepreneuriale : il faut se donner les moyens d’y arriver, sortir de sa zone de confort et aller chercher ses victoires !

Si tu devais résumer ton état d’esprit à travers une citation ?

A-B. « Tout est possible à qui ose, travaille et n’abandonne jamais. »

As-tu une anecdote pour illustrer cette conviction ?

A-B. Dans mes précédentes fonctions, je me suis retrouvée en finale d’un gros appel d’offre face à une agence événementielle qui n’avait pas voulu de moi quelques mois auparavant prétextant un manque de diplôme (malgré ma licence) et un manque d’expérience : bref, ils avaient été assez fermés avec moi.

J’ai été choisie face à cette grosse agence Lilloise, pour ma créativité et mon audace. Et ça, on ne vous l’apprend pas à l’école, mais plutôt en explorant ce qui se passe autour de vous. 

Dernièrement, qu’est-ce qui t’a fait rire ?

A-B. Les blagues de mes collègues en école de ventes (lire encadré), lors mes premiers pas chez WiiSmile. Cette semaine de formation a été top, nous avons tous passé de bons moments ensemble !

En dehors de ton travail, qu’est-ce qui te fait vibrer ?

A-B. Je suis passionnée de piano depuis que j’ai 7 ans. J’ai arrêté pendant plusieurs années et depuis 3 ans, je reprends des cours et j’en donne également. J’adore le football, et oui ! Je suis une vrai Ch’ti, je supporte les Sang et Or, nous avons les meilleurs supporters de France. On se chambre avec mes collègues lillois, mais bon, personne n’est parfait, n’est-ce pas ? 🙂

Une formation made in WiiSmile : Après une première immersion sur le terrain avec son manager, chaque nouveau membre de l’équipe commerciale WiiSmile suit une formation spécifique d’une semaine au siège (en Savoie), animée par les experts « maison » (sketching, usages des outils, etc.). WiiSmile est en effet certifié organisme de formation.

Découvrez en vidéo le manager d’Alison
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  • Publié dans Défi, Métier
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DAE : une formation qui tient forcément à cœur

vendredi, 27 septembre 2019 par WiiSmile
Formation

En proposant à ses collaborateurs du siège de se former à l’utilisation du défibrillateur externe automatisé (DAE), WiiSmile ne se doutait pas que 90 % d’entre eux se porteraient volontaires. Encore une histoire d’engagement.

Logé dans son boîtier vert sur le mur qui longe le couloir d’entrée, le DAE passerait presque inaperçu au siège de WiiSmile (Montmélian, Savoie). Mais rassurez-vous, l’objet n’est pas là pour faire joli : les wiismiliens de l’équipe locale en apprécient l’utilité et en connaissent les usages depuis la formation qu’ils ont suivie cet été.

Une cinquantaine d’entre eux se sont portés volontaires (sur 60 collaborateurs au siège !) pour participer au module de 1h30, programmé sur les heures de travail et animé par un organisme agréé. Par groupes de 10, ils ont reçu et appliqué les consignes de la professionnelle missionnée – une femme sapeur-pompier – dans la salle de réunion transformée pour l’occasion en QG de formation. Au programme : massage cardiaque et manipulation du DAE.

« La situation peut se présenter au bureau, dans la rue, chez soi… »

« Même si ce n’était qu’une mise en situation sur un mannequin, tout le monde a pris l’exercice très au sérieux : passé le coup de chaud, la satisfaction sur les visages en disait long sur la pression qu’on s’était donné », confie Elodie, l’une des salariés volontaires. « Porter secours après un malaise : la situation peut se présenter au bureau, dans la rue ou chez soi… Maintenant on sait comment s’y prendre, ce qui rassure, même si on croise les doigts pour ne jamais y être confronté. »

Mise en place sur la suggestion d’une wiismilienne référente SST (Sauveteur secouriste du travail), cette formation a été entièrement financée par l’entreprise. Étant donné l’utilité de la démarche et l’engouement suscité, ce serait dommage de s’en priver, non ?


Formation DAE : 3 bonnes raisons de l’organiser

  • L’intérêt : n’est-ce pas l’un des rôles de l’entreprise de faire grandir humainement les personnes qu’elle engage ? Et puis on vient au boulot pour gagner sa vie, pas pour risquer de la perdre.
  • La réglementation : si la présence d’un défibrillateur sur les lieux de travail n’est pas obligatoire en entreprise, en cas d’arrêt cardiaque, la responsabilité de l’employeur peut être engagée, en vertu de son obligation de protéger la santé physique de ses salariés.
  • Le financement : votre société souhaite proposer la formation DAE ? Celle-ci est considérée comme un développement de compétences du collaborateur et peut, à ce titre, être financée via le budget formation de l’entreprise.

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  • Publié dans Formation, Formation continue
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Une rentrée avec de bonnes « vibes » !

vendredi, 06 septembre 2019 par WiiSmile
Equipe

La rentrée 2019 a vibré au rythme des djembés chez WiiSmile. Au retour des vacances estivales, l’enthousiasme est monté crescendo sur les visages des wiismilien(ne)s. Au programme ? Une activité musicale pour nos 105 collaborateurs.

Et oui, quoi de mieux qu’un retour en musique pour maintenir notre énergie collective au top : vous comprendrez aussi pourquoi on aime rendre service avec le sourire, et on aime donner le sourire avec notre service. Bref, de bonnes ondes au (presque) bon tempo, encore un moment chaleureux qu’on aime partager !

Pour rejoindre nos équipes, c’est par ici

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  • Publié dans Entreprise, Vie collective
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Témoignage d’un client qui nous ressemble : « Le bien-être de nos collaborateurs est primordial pour l’entreprise »

jeudi, 27 juin 2019 par WiiSmile
Client

Aurélien Robineau est à la tête des Établissements Robineau, une société spécialisée dans la conception de pièces métalliques et l’usinage de précision depuis sa création en 1978.

Située à Villedieu-la-Blouère (Maine-et-Loire), cette entreprise familiale d’une trentaine de collaborateurs ne cesse de grandir. Au cœur de sa réussite ? Une expertise reconnue et un effectif boosté par le management humain que prône son jeune dirigeant.

Pour cet amateur de grands défis – Aurélien Robineau est également champion automobile -, « le bien-être des collaborateurs est primordial pour l’entreprise ».

Retrouvez également le témoignage d’ Emilie Vanel

Bien-être en entrepriseTémoignage clientWiismile
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  • Publié dans Entreprise, Métier, Nos valeurs, Sens
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