Websérie n°4 : « Cash, ma vie de commercial.e »
« C’est un métier énergivore, mais c’est le seul que je connaisse où on t’applaudit pour le service que tu vends, et où tu participes au bonheur des gens. » Son job de commerciale chez WiiSmile, Christelle le vit intensément au contact des dirigeants et salariés de PME qu’elle fait vibrer au quotidien.
Vous aimerez aussi cette autre vidéo de « Cash, ma vie de commercial.e »
Mon job de commerciale : « Quand tu bosses, tu sais que ça va finir par payer »
Plusieurs semaines sans enregistrer de vente : c’est la hantise de tout.e commercial.e. Pour éviter cette situation, chacun.e expérimente ses propres recettes. Commerciale chez WiiSmile depuis 2021, Laure Gambart de Lignières a appris à prévenir toute baisse de régime en gardant une foi intacte en son travail. Sa méthode ? Continuer à alimenter son « pipe’ », reprendre sa trame de vente et, surtout, solliciter les conseils de ses homologues. Car tout le monde est forcément passé par là.
La remise en question, Laure Gambart de Lignières connait. « Chaque début de mois, on le sait, les compteurs sont remis à zéro, et il s’agit de repartir de l’avant quelle que soit la performance du mois précédent », rappelle la jeune femme, en poste depuis 2021 chez WiiSmile en tant que responsable de développement en Nouvelle-Aquitaine.
« On te donne les moyens de te relever »
Sur le front des signatures de contrats, ses résultats à la rentrée n’ont pas été au niveau qu’elle souhaitait dans une entreprise où près d’un rendez-vous de prospection sur quatre est désormais converti. « Les conditions de rémunération ici te permettent de très bien gagner ta vie quand tu performes, donc quand tu es moins efficace, il faut savoir revoir tes méthodes de travail et te concentrer ce sur qui te permettra de retrouver une dynamique de rendez-vous et de confiance à faire ressentir aux entrepreneurs que tu rencontres », confie l’ex-dirigeante, qui reconnait se fier à son profil scolaire quand les circonstances l’imposent.
« Dans mon travail, la pression, je me la mets toute seule. Très clairement, quand mes perf’ n’étaient pas au niveau, j’ai redoublé d’effort, je me suis réfugiée dans le travail en revenant, d’une part, aux fondamentaux, notamment sur la trame de ventes avec laquelle j’avais sans doute pris trop de liberté, et en passant, d’autre part, plus de temps encore sur la prise de rendez-vous téléphonique pour alimenter mon ‘pipe’. J’en récolte désormais les fruits : c’est une constante, quand tu bosses, tu sais que ça va finir par payer. »
« Niveau adrénaline, c’est passionnant »
Mais pour elle, le plus précieux pour gérer au mieux une période qui la met au défi c’est de pouvoir s’appuyer à tout moment sur l’expérience de ses homologues et l’accompagnement de ses managers. « Chez WiiSmile, on t’aide toujours à prendre du recul sur tes performances : si tu as un coup de moins bien, on te donne les moyens de te relever, de relativiser, ou de mettre en perspective les situations vécues par d’autres qui sont passés par là. »
Et malgré la distance qui la sépare de l’équipe du siège (à Montmélian, en Savoie), le soutien n’est jamais très loin. « Il m’arrive d’échanger plusieurs fois dans la journée par téléphone avec Anaïs, ma binôme de la relation client, ou Virginie, à l’administration des ventes : ce sont des liens quotidiens importants pour te rappeler qu’on exerce un métier, certes autonome, mais avant tout collectif », insiste-t-elle.
Quand les planètes sont de nouveau alignées, le plaisir du métier prend toute sa place, surtout face aux dirigeants de PME visitées et à leurs équipes (voir son témoignage vidéo). « Niveau adrénaline et plaisir que ça procure, c’est un métier passionnant. Parce qu’on est fiers du service qu’on propose. Parce que les clients sont rassurés par le service et l’équipe qu’il y a derrière. Et parce qu’on fonctionne en interne sur les mêmes valeurs qu’on revendique auprès d’eux. Et ça aussi, les clients le voient. », résume celle qui ne peut s’empêcher d’évoquer « la persévérance » comme qualité essentielle pour réussir.
Le témoignage sur la formation des commerciaux devrait également vous plaire.
Mon job de commercial(e)
« Le monde de l’entreprise évolue, donc il faut qu’on évolue avec ». Le métier de commercial(e) n’est pas figé comme le rappelle Virginie Gallot. Entière et spontanée, cette commerciale de notre team de l’Ouest livre, dans cette vidéo, un aperçu des interrogations dans lesquelles elle tisse sa réussite.
✊ Si comme Virginie, vous avez envie de « transmettre les belles valeurs » que vous défendez, rejoignez notre équipe terrain : vous partirez à la conquête des PME qui ont envie de faire un geste qui compte pour leurs équipes
Et pour en savoir encore plus sur le quotidien de nos commerciaux, vous aimerez certainement découvrir la recette du job idéal.
La recette du job idéal ?
Si vous deviez décrire le job idéal, quels en seraient les principaux ingrédients ?
C’est la question à laquelle répondent ici les équipes commerciales de WiiSmile. Elles sont engagées parce que le sens du service qu’elles proposent est important à leurs yeux. Et les valeurs qu’elles défendent sont le moteur quotidien de leur réussite.
Découvrez en vidéo les convictions d’Alexandra, Vanessa, Philippe et Virginie, qui se livrent sans filtre sur le sens de leur métier.
Découvrez également le contenu suivant : Commercial(e), donnez du sens à votre métier.
Formation : comment le modèle DISC redonne des couleurs à la relation commerciale
Mathilde et Alexandra, commerciales chez WiiSmile, évoquent avec enthousiasme la formation 4 couleurs qu’elles ont suivie il y a quelques mois avec leurs homologues de la force de ventes. Elles partagent ici leur expérience et les vertus d’une méthode inspirée du modèle DISC (Dominance, Influence, Stabilité, Conformité) et conçue pour servir la relation commerciale.
Former l’ensemble de la force de ventes au modèle DISC 4 couleurs : c’est l’initiative prise au printemps 2020 chez WiiSmile pour permettre à l’équipe commerciale de retrouver ses repères en sortie de (premier) confinement. « On sortait d’une période de chômage partiel, explique Mathilde, commerciale dans la Loire et en Haute-Loire. Dans un métier de relation comme le nôtre, être privé du contact des dirigeants peut faire douter : cette formation est arrivée au bon moment pour repartir sur une dynamique positive. »
L’ensemble de l’équipe (une trentaine de commerciaux) suit alors les 8 séances de la formation assurée par un cabinet spécialisé (Inedy) sur la méthode DISC (Dominance, Influence, Stabilité, Conformité), inspirée des recherches de Marston et Munsell. Le principe ? Apprendre à décoder, pour soi comme pour son interlocuteur, les traits de caractère dominants rapporté à une couleur donnée – bleu, rouge, vert, jaune (voir signification en encadré) – dans une situation donnée. Un point de départ incontournable pour identifier, interpréter et réagir aux nombreux signaux qui s’éclairent pendant un échange.
Atout n°1 : apprendre à mieux se connaître
Particularité de la démarche : avant de se pencher sur les traits de caractère et le mode de fonctionnement de son interlocuteur, il faut déjà se prêter soi-même au jeu et analyser ces éléments sur sa propre personne. « On a passé un premier test qui nous a permis de connaître nos propres profils naturels et adaptés : comment je fonctionne ? comment je me situe dans l’échange ? Tout commence par soi », souligne Alexandra, commerciale dans l’Hérault. « Etant donné le métier, on a autant besoin de se connaître que de comprendre son interlocuteur pour bien communiquer avec lui », observe Mathilde qui reconnaît d’ailleurs, depuis son passage par la formation, être « plus attentive aux signes verbaux et type de langage utilisés dans une conversation, ce qui m’aide à communiquer sur le même canal que mes interlocuteurs ».
Avec cette meilleure connaissance de « soi », de nouveaux (bons) réflexes ont fait leur apparition reconnaît de son côté Alexandra. « En situation de stress, par exemple, j’ai gagné en adaptabilité, là où j’avais tendance à toujours réagir de la même façon, quelle que soit la situation ou le profil de la personne. »
Atout n°2 : être en phase sur l’objectif de son interlocuteur
Dans l’échange, tout l’enjeu consiste à comprendre la personne que l’on a en face de soi pour éviter les problèmes d’interprétation. « Tous les profils n’expriment pas l’enthousiasme, par exemple, de la même façon : un profil jaune utilise des signaux visibles, un profil bleu est davantage dans la retenue, explique Mathilde. Ça ne signifie pas que l’intérêt du second est moindre : c’est en connaissant ce genre de détail que l’on peut gagner en lucidité et en fluidité dans l’échange. »
De la même manière, faut-il systématiquement interpréter le « j’ai besoin de temps pour réfléchir » d’un prospect comme un refus poli ? Et bien non, surtout si votre interlocuteur présente une dominante de vert dans son profil (patient, posé, à l’écoute) comme l’a vécu Alexandra. « Par le passé j’aurais sans doute baissé les bras face à une telle réaction, mais en tenant compte du profil de mon interlocuteur et des signaux qu’il me renvoyait, j’ai compris qu’il avait besoin de garanties supplémentaires sur la qualité du service : on a donc pris un second rendez-vous qu’on a concentré sur cet objectif, le sien, et finalement nous avons fait affaire ensemble », raconte-t-elle.
Vertu n°3 : vivre une relation d’égal à égal
Avec le recul, nos deux commerciales estiment avoir gagné en maturité dans l’échange. « L’essence de notre métier, c’est la rencontre, le contact : à travers ces petits plus, j’ai le sentiment de faire jeu égal avec mon interlocuteur, quelle que soit sa personnalité, son humeur », admet Mathilde.
Un avis que partage Alexandra et dont les enseignements des 4 couleurs la confortent dans son amour du métier : « le rapport de client à fournisseur n’existe plus, c’est dépassé avec d’un côté le commercial qui réciterait une trame et de l’autre un prospect spectateur : notre métier est plus profond, nuancé, humain, et cette méthode nous le confirme. Nous sommes animé(e)s par la volonté de bâtir un vrai lien avec une personne, sur la base d’un service qui a du sens ». Quand on vous dit que chez WiiSmile, chaque commercial(e) redonne des couleurs à sa carrière…
En résumé
A travers le modèle DISC, tout individu a un trait de caractère dominant rapporté à une couleur même situation donnée. Le profil à dominante « rouge » est davantage fonceur et exigeant. Le profil « jaune » est plus expansif et sociable, tandis que le « vert » est attentionné et patient. Le « bleu » enfin est davantage cadré et pragmatique. Attention cependant, il s’agit de dominante : autrement dit, le profil d’un individu ne se réduit pas à une couleur, celle-ci pointe seulement le trait de caractère majeur de son profil.
4 couleurs : mieux qu’un blabla, un schéma
Et si vous voulez en savoir plus sur nos commerciaux, visualisez leurs interviews ! En savoir plus sur Mathilde
- Publié dans Formation, Formation continue
Suivi administratif, laissez faire les pros !
Vous allez aimer travailler avec Maryline, Cécile, Virginie, Magali et Karen.
Ces professionnelles attentionnées manient l’art de l’administratif aussi parfaitement que vous maîtrisez celui de la vente ! Chacun son métier, chacun ses compétences !
Elles sont donc vos bras droits pour :
- le traitement et le suivi des bons de commande,
- la gestion des documentations commerciales pour vos clients,
- répondre à toutes vos interrogations relatives aux dossiers en cours !
Gardez votre énergie pour votre cœur de métier et confiez-leur vos contrats les yeux fermés.
« Personne n’est comme nous »
Si la singularité vous inspire, votre carrière a frappé à la bonne porte. Sylvain Bianchini, président-fondateur de WiiSmile, sera le premier à vous en convaincre.
« Je vais vous faire une confidence : personne n’est comme nous. Peu d’entreprises vivent ce que l’on vit. Et pas simplement pour les bons résultats que nous obtenons. C’est beaucoup plus profond que ça.
On sort d’une année record grâce à l’effort collectif porté par chacun d’entre nous. Une belle réussite tandis que nous proposons une offre haut de gamme sur un marché attaqué par une multitude d’acteurs low cost. Ça signifie que notre positionnement est cohérent, et qu’il nous ouvre des opportunités que les autres n’ont pas.
Parce qu’à la différence de la plupart des pure-players que nous affrontons, nous ne nous adressons pas à des dirigeants qui voudraient réduire la question humaine à des compensations sous-traitées, histoire de se débarrasser du sujet. Non, les dirigeants qui nous suivent sont convaincus, comme nous, que la performance durable de leur entreprise passe avant tout par leurs équipes, et par l’attention qui doit leur être portée à la hauteur de l’engagement dont elles font preuve.
Ces dirigeants trouvent en nous, et pour leurs collaborateurs, une offre complète mais surtout un service incarné par la compétence, la fibre humaine, la bienveillance de nos équipes. On est finalement à l’image de ce que ces entreprises attendent et apprécient dans leurs propres équipes.
Cette responsabilité nous expose autant qu’elle nous engage à affirmer plus encore notre singularité. Ce qu’on vit en tant qu’entreprise, ce qu’on propose en tant que service, ce qu’on apporte au sein des familles, le bon sens et la simplicité que l’on observe dans le réseau des PME que nous accompagnons : tout cela fait notre singularité, une singularité qui fonde la notoriété de la marque WiiSmile.
Quand on a créé WiiSmile, on voulait que le sens donné à cette marque parle évidemment au plus grand nombre. Et pour y parvenir, on savait que la marque devait d’abord parler à la centaine des ambassadeurs que nous sommes tous.
A votre tour, saisissez la chance d’affirmer vos convictions en rejoignant une aventure professionnelle, forcément singulière. »
Sylvain Bianchini
- Publié dans Entreprise, Notre trajectoire