Websérie n°4 : « Cash, ma vie de commercial.e »
« C’est un métier énergivore, mais c’est le seul que je connaisse où on t’applaudit pour le service que tu vends, et où tu participes au bonheur des gens. » Son job de commerciale chez WiiSmile, Christelle le vit intensément au contact des dirigeants et salariés de PME qu’elle fait vibrer au quotidien.
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Mon job de commerciale : « Quand tu bosses, tu sais que ça va finir par payer »
Plusieurs semaines sans enregistrer de vente : c’est la hantise de tout.e commercial.e. Pour éviter cette situation, chacun.e expérimente ses propres recettes. Commerciale chez WiiSmile depuis 2021, Laure Gambart de Lignières a appris à prévenir toute baisse de régime en gardant une foi intacte en son travail. Sa méthode ? Continuer à alimenter son « pipe’ », reprendre sa trame de vente et, surtout, solliciter les conseils de ses homologues. Car tout le monde est forcément passé par là.
La remise en question, Laure Gambart de Lignières connait. « Chaque début de mois, on le sait, les compteurs sont remis à zéro, et il s’agit de repartir de l’avant quelle que soit la performance du mois précédent », rappelle la jeune femme, en poste depuis 2021 chez WiiSmile en tant que responsable de développement en Nouvelle-Aquitaine.
« On te donne les moyens de te relever »
Sur le front des signatures de contrats, ses résultats à la rentrée n’ont pas été au niveau qu’elle souhaitait dans une entreprise où près d’un rendez-vous de prospection sur quatre est désormais converti. « Les conditions de rémunération ici te permettent de très bien gagner ta vie quand tu performes, donc quand tu es moins efficace, il faut savoir revoir tes méthodes de travail et te concentrer ce sur qui te permettra de retrouver une dynamique de rendez-vous et de confiance à faire ressentir aux entrepreneurs que tu rencontres », confie l’ex-dirigeante, qui reconnait se fier à son profil scolaire quand les circonstances l’imposent.
« Dans mon travail, la pression, je me la mets toute seule. Très clairement, quand mes perf’ n’étaient pas au niveau, j’ai redoublé d’effort, je me suis réfugiée dans le travail en revenant, d’une part, aux fondamentaux, notamment sur la trame de ventes avec laquelle j’avais sans doute pris trop de liberté, et en passant, d’autre part, plus de temps encore sur la prise de rendez-vous téléphonique pour alimenter mon ‘pipe’. J’en récolte désormais les fruits : c’est une constante, quand tu bosses, tu sais que ça va finir par payer. »
« Niveau adrénaline, c’est passionnant »
Mais pour elle, le plus précieux pour gérer au mieux une période qui la met au défi c’est de pouvoir s’appuyer à tout moment sur l’expérience de ses homologues et l’accompagnement de ses managers. « Chez WiiSmile, on t’aide toujours à prendre du recul sur tes performances : si tu as un coup de moins bien, on te donne les moyens de te relever, de relativiser, ou de mettre en perspective les situations vécues par d’autres qui sont passés par là. »
Et malgré la distance qui la sépare de l’équipe du siège (à Montmélian, en Savoie), le soutien n’est jamais très loin. « Il m’arrive d’échanger plusieurs fois dans la journée par téléphone avec Anaïs, ma binôme de la relation client, ou Virginie, à l’administration des ventes : ce sont des liens quotidiens importants pour te rappeler qu’on exerce un métier, certes autonome, mais avant tout collectif », insiste-t-elle.
Quand les planètes sont de nouveau alignées, le plaisir du métier prend toute sa place, surtout face aux dirigeants de PME visitées et à leurs équipes (voir son témoignage vidéo). « Niveau adrénaline et plaisir que ça procure, c’est un métier passionnant. Parce qu’on est fiers du service qu’on propose. Parce que les clients sont rassurés par le service et l’équipe qu’il y a derrière. Et parce qu’on fonctionne en interne sur les mêmes valeurs qu’on revendique auprès d’eux. Et ça aussi, les clients le voient. », résume celle qui ne peut s’empêcher d’évoquer « la persévérance » comme qualité essentielle pour réussir.
Le témoignage sur la formation des commerciaux devrait également vous plaire.
Websérie n°3 : « Cash, ma vie de commercial.e »
C’est un métier qui prend aux tripes, qui fait « vibrer » celles et ceux qui ont décidé de l’exercer chez WiiSmile.
Jean-Eric et Laure partagent une histoire commune depuis leur arrivée. Entre l’intensité du défi et la satisfaction du déclic, notre duo vous dit tout dans ce nouvel épisode de « Cash, ma vie de commercial.e »
Dans la Websérie il y a aussi le témoignage de Christelle et Véronique à découvrir.
Websérie n°2 : « Cash, ma vie de commercial.e »
L’autonomie dans ce métier, ça ne veut pas dire pas être livré.e à soi-même : quand Christelle est arrivée chez WiiSmile, elle a pu compter sur sa « marraine » Véronique.
Leur histoire commune, leur conviction sur le métier, ces deux commerciales de caractère vous les partagent sans détour dans ce nouvel épisode de notre websérie.
Dans la Websérie il y a aussi le témoignage d’Alexandra à découvrir.
La recette du job idéal ?
Si vous deviez décrire le job idéal, quels en seraient les principaux ingrédients ?
C’est la question à laquelle répondent ici les équipes commerciales de WiiSmile. Elles sont engagées parce que le sens du service qu’elles proposent est important à leurs yeux. Et les valeurs qu’elles défendent sont le moteur quotidien de leur réussite.
Découvrez en vidéo les convictions d’Alexandra, Vanessa, Philippe et Virginie, qui se livrent sans filtre sur le sens de leur métier.
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« Je ne pouvais pas retourner sur le terrain si je n’étais pas convaincue par les valeurs de l’entreprise » : Ismahane, 61 ans, commerciale chez WiiSmile
Ismahane Okat-Saidah a rejoint l’aventure commerciale chez WiiSmile il y a quelques mois. A 61 ans, notre responsable développement terrain en Charente et Charente-Maritime se dit convaincue par « les valeurs de l’entreprise » et le sentiment de proposer « une solution aux effets durables ».
Si tu devais te présenter en quelques mots ?
I. O. – J’aime à dire « qui se raconte, se rencontre ». Je suis tout simplement une recette de cuisine composée d’ingrédients riches et variés. Pour réaliser cette recette, mes parents y sont pour beaucoup : mélangez un nom d’origine palestinienne, un prénom syrien, des racines algériennes par ma mère, la culture française et saupoudrez le tout d’expatriations avec mon mari franco-libanais et de mère allemande. Ça donne un mélange riche et très combatif !
Qu’est-ce qui t’a convaincue de rejoindre WiiSmile ?
I. O. – Il y a plusieurs raisons, mais les valeurs de l’entreprise sont à mes yeux un critère déterminant. Je n’aurais pas pu retourner sur le terrain si je n’avais pas été convaincue par les valeurs, qui ont à mes yeux au moins autant d’importance que l’utilité ou la performance du service que nous proposons aux PME.
Qu’est-ce qui te fait avancer dans ton job ?
I. O. – Améliorer mes connaissances et mes compétences sont un vrai leitmotiv. Et j’aime que ce qui me nourrit serve aussi aux équipes des entreprises que j’accompagne. J’ai le sentiment de proposer dans mon métier une solution durable, capable d’accompagner le changement et de développer les performances. Je retrouve les mêmes motivations qui m’ont conduites dans le passé à pratiquer le coaching professionnel et personnel – à travers la nutrition notamment. Quoi de plus souhaitable qu’un esprit sain dans un corps sain ?
Quels temps forts ont jalonné ta carrière professionnelle ?
I. O. – Mon expertise du terrain et ma connaissance des entreprises s’est fortement nourrie de mon expérience de commerciale grands comptes chez Paru vendu. Suite à mon départ en 2007 et dans le cadre de ma 1ère expatriation, j’en ai profité pour me former au marketing opérationnel, j’ai créé mon agence et j’ai collaboré avec des multinationales afin d’élaborer leur stratégie. Par la suite je suis devenue consultante pour une Ecole de Commerce Française basée en Algérie. La vie à l’étranger m’a beaucoup apporté à l’image d’une dernière expérience à Dubaï d’où je suis revenue en 2020.
Y’a-t-il une phrase ou une pensée qui te guide au quotidien ?
I.O – J’aime beaucoup une citation de Mère Theresa qui disait : « La vie est un défi à relever, un bonheur à mériter, une aventure à tenter. » Je trouve qu’elle résume bien l’idée qu’il faut oser et se donner les moyens d’obtenir les choses.
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Formation : comment le modèle DISC redonne des couleurs à la relation commerciale
Mathilde et Alexandra, commerciales chez WiiSmile, évoquent avec enthousiasme la formation 4 couleurs qu’elles ont suivie il y a quelques mois avec leurs homologues de la force de ventes. Elles partagent ici leur expérience et les vertus d’une méthode inspirée du modèle DISC (Dominance, Influence, Stabilité, Conformité) et conçue pour servir la relation commerciale.
Former l’ensemble de la force de ventes au modèle DISC 4 couleurs : c’est l’initiative prise au printemps 2020 chez WiiSmile pour permettre à l’équipe commerciale de retrouver ses repères en sortie de (premier) confinement. « On sortait d’une période de chômage partiel, explique Mathilde, commerciale dans la Loire et en Haute-Loire. Dans un métier de relation comme le nôtre, être privé du contact des dirigeants peut faire douter : cette formation est arrivée au bon moment pour repartir sur une dynamique positive. »
L’ensemble de l’équipe (une trentaine de commerciaux) suit alors les 8 séances de la formation assurée par un cabinet spécialisé (Inedy) sur la méthode DISC (Dominance, Influence, Stabilité, Conformité), inspirée des recherches de Marston et Munsell. Le principe ? Apprendre à décoder, pour soi comme pour son interlocuteur, les traits de caractère dominants rapporté à une couleur donnée – bleu, rouge, vert, jaune (voir signification en encadré) – dans une situation donnée. Un point de départ incontournable pour identifier, interpréter et réagir aux nombreux signaux qui s’éclairent pendant un échange.
Atout n°1 : apprendre à mieux se connaître
Particularité de la démarche : avant de se pencher sur les traits de caractère et le mode de fonctionnement de son interlocuteur, il faut déjà se prêter soi-même au jeu et analyser ces éléments sur sa propre personne. « On a passé un premier test qui nous a permis de connaître nos propres profils naturels et adaptés : comment je fonctionne ? comment je me situe dans l’échange ? Tout commence par soi », souligne Alexandra, commerciale dans l’Hérault. « Etant donné le métier, on a autant besoin de se connaître que de comprendre son interlocuteur pour bien communiquer avec lui », observe Mathilde qui reconnaît d’ailleurs, depuis son passage par la formation, être « plus attentive aux signes verbaux et type de langage utilisés dans une conversation, ce qui m’aide à communiquer sur le même canal que mes interlocuteurs ».
Avec cette meilleure connaissance de « soi », de nouveaux (bons) réflexes ont fait leur apparition reconnaît de son côté Alexandra. « En situation de stress, par exemple, j’ai gagné en adaptabilité, là où j’avais tendance à toujours réagir de la même façon, quelle que soit la situation ou le profil de la personne. »
Atout n°2 : être en phase sur l’objectif de son interlocuteur
Dans l’échange, tout l’enjeu consiste à comprendre la personne que l’on a en face de soi pour éviter les problèmes d’interprétation. « Tous les profils n’expriment pas l’enthousiasme, par exemple, de la même façon : un profil jaune utilise des signaux visibles, un profil bleu est davantage dans la retenue, explique Mathilde. Ça ne signifie pas que l’intérêt du second est moindre : c’est en connaissant ce genre de détail que l’on peut gagner en lucidité et en fluidité dans l’échange. »
De la même manière, faut-il systématiquement interpréter le « j’ai besoin de temps pour réfléchir » d’un prospect comme un refus poli ? Et bien non, surtout si votre interlocuteur présente une dominante de vert dans son profil (patient, posé, à l’écoute) comme l’a vécu Alexandra. « Par le passé j’aurais sans doute baissé les bras face à une telle réaction, mais en tenant compte du profil de mon interlocuteur et des signaux qu’il me renvoyait, j’ai compris qu’il avait besoin de garanties supplémentaires sur la qualité du service : on a donc pris un second rendez-vous qu’on a concentré sur cet objectif, le sien, et finalement nous avons fait affaire ensemble », raconte-t-elle.
Vertu n°3 : vivre une relation d’égal à égal
Avec le recul, nos deux commerciales estiment avoir gagné en maturité dans l’échange. « L’essence de notre métier, c’est la rencontre, le contact : à travers ces petits plus, j’ai le sentiment de faire jeu égal avec mon interlocuteur, quelle que soit sa personnalité, son humeur », admet Mathilde.
Un avis que partage Alexandra et dont les enseignements des 4 couleurs la confortent dans son amour du métier : « le rapport de client à fournisseur n’existe plus, c’est dépassé avec d’un côté le commercial qui réciterait une trame et de l’autre un prospect spectateur : notre métier est plus profond, nuancé, humain, et cette méthode nous le confirme. Nous sommes animé(e)s par la volonté de bâtir un vrai lien avec une personne, sur la base d’un service qui a du sens ». Quand on vous dit que chez WiiSmile, chaque commercial(e) redonne des couleurs à sa carrière…
En résumé
A travers le modèle DISC, tout individu a un trait de caractère dominant rapporté à une couleur même situation donnée. Le profil à dominante « rouge » est davantage fonceur et exigeant. Le profil « jaune » est plus expansif et sociable, tandis que le « vert » est attentionné et patient. Le « bleu » enfin est davantage cadré et pragmatique. Attention cependant, il s’agit de dominante : autrement dit, le profil d’un individu ne se réduit pas à une couleur, celle-ci pointe seulement le trait de caractère majeur de son profil.
4 couleurs : mieux qu’un blabla, un schéma
Et si vous voulez en savoir plus sur nos commerciaux, visualisez leurs interviews ! En savoir plus sur Mathilde
- Publié dans Formation, Formation continue
Commerciaux : ce qu’ils pensent de la formation proposée chez WiiSmile
WiiSmile est certifié organisme de formation (Qualiopi) : une semaine de cours attend chaque commercial(e), au siège (Montmélian) dès la deuxième semaine de son intégration.
5 formateurs maison interviennent pour présenter à la fois la démarche de vente, l’outil de gestion de la relation clients, le service WiiSmile, l’administration des ventes et la fidélisation des dirigeants.
Découvrez également tous les témoignages de nos commerciaux.
- Publié dans Formation, Formation initiale
« J’aime mon métier parce qu’il est intéressant »
Virginie, mère de 3 enfants est une femme de terrain. Organisée et rigoureuse elle aime être autonome tout en faisant partie d’une équipe. La richesse des échanges sur le terrain est pour elle un atout essentiel dans son poste de commerciale « Ce qui est riche dans ce métier, c’est que je rencontre tout secteur d’activité »
Virginie, «Travail et persévérance»
« Si j’en suis là aujourd’hui, c’est grâce à mon travail et à ma persévérance ». Pour Virginie, la présence auprès des clients, la persévérance et la capacité d’écoute de leurs besoins sont des leviers essentiels de réussite. »